Gestão Comercial garante sucesso nas vendas de TI

Júnia Leticia

Importante instrumento para melhorar o faturamento e a eficácia dos processos de venda, a adoção da gestão comercial pelas empresas é essencial para determinar as principais ameaças e oportunidades que se apresentam às organizações. Fundamental em todos os segmentos de atuação, a definição de estratégias comerciais e de políticas de atuação são essenciais para determinar os principais pontos fortes e fracos das empresas.

Esses foram alguns dos motivos que levaram à participação no terceiro Programa de Gestão Comercial voltado para empresas de Tecnologia da Informação. Resultado de uma parceria entre a Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação de Minas Gerais (Assespro-MG) como o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais (Sebrae-MG), por meio do Arranjo Produtivo Local (APL), o trabalho teve início em julho deste ano e terminará na próxima semana.

Para participar do Programa, cada empresa obteve 70% de desconto na formação. O objetivo da Associação foi contribuir para o aumento do faturamento das empresas da indústria de software de Belo Horizonte e região metropolitana, ampliando o acesso aos mercados local, nacional e internacional. Além disso, visou gerar empregos de alta qualificação para o Arranjo Produtivo Local (APL).

Uma dos participantes foi o gerente de Negócios da Teknisa Software, Victor Costa, que ressaltou a importância dos trabalhos realizados durante a consultoria. “Eles nos fizeram enxergar coisas que, por sermos parte do processo, não conseguíamos. Além disso, nos trouxe uma consciência crítica sobre nossa empresa”, explicou.

Realizados pelo mestre em administração, Marcos Fábio Gomes, os workshops e as consultorias tiveram seis conteúdos como tema. “Entre eles, Diagnóstico Comercial, em que foram levantados quais os clientes geram a maior receita para a empresa e Segmentação de Mercado, em que houve a definição, a partir dos clientes principais, qual o perfil dentre eles deveria ser perseguido”, contou.

Outros temas foram Estratégias Comerciais, com a definição de como se chegar nesses clientes, e Gestão de Canais, que contou com a avaliação da equipe de vendas, representantes e parceiros, definindo o perfil ideal para cada canal, segundo Marcos Fábio. “Além deles tivemos Processos Comerciais, em que construímos o processo ideal de venda para cada empresa e, por fim, a Elaboração de Planos de Ação, no qual transformamos todas as informações em ações de curto, médio e longo prazo, com datas, responsáveis e orçamento de cada etapa.”

De acordo com o gerente de Negócios da Teknisa, os temas abordados nos workshop e nas consultorias in loco servem, principalmente, para abrir novas possibilidades. “Acho que a metodologia de análise e a fórmula para criar diagnóstico será uma herança que nos auxiliará muito daqui para frente. Não sabemos ainda quais caminhos seguiremos, mas sabemos como buscá-los, o que considero o mais importante”, diz Victor Costa.

O saldo do Programa de Gestão Comercial foi positivo, conforme avaliação de Victor Costa. “Vale homenagear a incrível perfomance do consultor Marcos Fábio que se mostrou absolutamente estratégico em toda e qualquer colocação, com uma visão macro e micro de dar inveja”, comemorou. Segundo ele, a colocação dos conteúdos em prática beneficiará as empresas de inúmeras formas. “Seja percebendo novas oportunidades no mercado ou alterações estruturais necessárias, mudando o foco, refazendo, recomeçando, entre outros.”

Apoio do Sebrae/MG – Fator de fundamental importância para a capacitação dos empresários, o apoio do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais ocorreu devido à constatação, por parte da entidade, da mudança da cultura comercial nas empresas. Segundo a técnica do Sebrae que atua na Microrregião Capital – Micro Centro, Marcia Valeria Cota Machado, a instituição percebeu que, para concorrer neste mercado cada vez mais competitivo, as micro e pequenas empresas (MPEs) necessitam se modernizar. “Também precisam desenvolver parcerias que possam melhorar seu posicionamento junto ao mercado e a seus clientes”, completou.

De acordo com Marcia Machado, com este programa as MPEs do setor de TI foram capacitadas para implantar processos de inteligência comercial, analisar seu desempenho atual e formular estratégias comerciais. “Além disso, puderam desenvolver previsões de vendas consistentes e sustentáveis, mapear processos comerciais e melhorá-los, implantar novas práticas comerciais e monitorar resultados de vendas”, acrescentou.

Ao incentivar o programa e capacitações semelhantes, Marcia Machado diz que o Sebrae/MG acredita na transformação das PMEs em organizações com alto padrão de desempenho. “O desenvolvimento contínuo das competências empresariais e gerenciais e a adoção de um pensamento e ações estratégicas são capazes de orientar as suas ações no curto, médio e longo prazo.”

A mudança da cultura comercial nas empresas, por meio da melhoria da eficácia de seus processos de venda com a implantação do Programa de Gestão Comercial, é constatada pelo Sebrae, que já estuda a implementação de algumas ações em parceria com as entidades do setor em 2010. “Estas ações serão divulgadas a partir de abril do ano que vem. Para isso, basta os empresários acessarem as entidades parceiras, neste caso, a Assespro